보험사들이 경쟁력 확보를 위해서는 전문성을 가진 소비자 지향형 판매채널을 확보해야 한다는 주장이 제기됐다. 최근 기업경영 목적이 이해관계자 중심으로 빠르게 전환되고 있는 추세에 따라 소비자의 신뢰도를 높이기 위한 방안으로도 풀이된다.

22일 종합회계컨설팅 기업인 삼정KPMG는 "보험산업 내 빅테크·핀테크 등의 영향력이 확대되는 새로운 경쟁구도 개편이 예상되면서 보험사들의 제판분리 추세가 강화되고 있다"며 "변화하는 보험환경 속에서 보험사가 경쟁력을 가진 판매채널을 확보하고 지속성장하기 위해서는 무엇보다 소비자 지향형 판매채널을 강화하기 위한 접근 방식이 필요하다"고 강조했다.

보험업계 관계자는 "최근 기업경영 전략의 배경에는 소비자 등 이해관계자와의 신뢰형성을 우선적으로 판단하는 경향이 늘고 있다"며 "보험사들이 경영성과 극대화를 위해 단행한 제판분리 배경에는 최종적으로 소비자에게 최적의 맞춤형 서비스를 지향하기 위함이다"라고 말했다.

또한 "보험상품개발과 판매조직 분리라는 제판분리를 통해 소비자 입장에서는 보험상품을 구매할 때 여러 보험회사의 상품을 비교 분석해 가장 적합한 상품을 선택할 수 있고, 보험사는 혁신상품의 개발 및 고객서비스, 자산운용 등에 집중하게 된다"며 "금융플렛폼을 장착한 IT기업의 보험업 진출 등 경쟁이 심화되면서 보험사들이 지속가능 성장을 위해서는 궁극적으로 소비자를 지향한 상품 및 서비스에 우선적으로 집중할 것으로 전망된다"고 설명했다.

삼정KPMG에 따르면 국내 보험업은 지난 2015년 이후 성장성이 크게 둔화되고 있으며, 대형 GA(법인보험대리점)를 중심으로 보험 판매채널의 제판분리 현상은 더욱 심화되고 있는 것으로 분석됐다.

지난 2015년~2019년 중 보험업의 보험료 수입은 0.4% 감소한 반면, 보험대리점 채널의 보험료 수입은 같은 기간 22.2% 증가했다. 지난 2019년에는 보험료 수입의 54.2%가 보험대리점을 통해 판매된 것으로 나타났다.

또한 IT기술 발전과 함께 디지털화 전환이 가속화되곤 있지만 보험료 수입의 압도적 채널인 설계사 규모도 GA를 중심으로 성장하고 있다.

금융감독원 자료에 따르면 지난 2018년 기준으로 법인보험대리점(GA) 소속 설계사 수가 보험사 소속 설계사 수를 처음으로 앞질렀다. 생·손보협회의 지난해 설계사 수 현황에서는 법인보험대리점 설계사 수가 전체 설계사의 53.8%를 차지하는 것으로 나타났다.

삼정KPMG는 보험영업 주도권이 전속설계사 조직에서 GA로 급격히 옮겨가는 가운데 보험시장의 모집질서 확립 및 금융소비자 문제도 보험사의 판매채널 전략에 영향을 미칠 것으로 전망했다.

정부는 금융소비자보호와 보험업의 건전한 판매 문화 정립을 위해 모집수수료 체계를 개편하는 동시에 지난달 25일 금융소비자보호법을 시행했다. 

올해 1월부터 보장성 보험의 경우 보험모집인이 지급받는 1차년도 모집수수료가 연간보험료 총액 이내(월 납입보험료의 1200% 미만)로 제한되고, 분할지급 방식 도입과 모집수수료 지급 기준도 명확화 됐다.

금융소비자보호법에 따라 모든 보장성·대출성상품은 적합성 원칙, 적정성 원칙, 설명의무 등 6대 판매원칙을 준수해야 하고 보험모집인을 고용하는 보험사나 GA는 오는 7월부터 고용보험을 의무적으로 가입해야 한다.

이번 보고서에 따르면 이런 급변하는 보험업 환경에서는 자본력이 낮은 GA의 경영 악화 전망 및 금소법 시행에 따른 보험모집인 영업활동 위축과 함께 보험사는 건전한 판매채널을 확보하는 것이 중요하다고 제언했다.

특히 금융업에서 활발한 행보를 보이는 빅테크·핀테크 기업이 보험업 내 영향력을 확대할 가능성이 커지면서 보험사들이 경쟁력을 가진 판매채널 확보를 위해서는 무엇보다 소비자 지향형 판매채널을 강화해야 한다고 지적했다.

세부적으로는 보험상품과 서비스 본연의 경쟁력 확보, 전문적인 보험 모집인 육성 방안 마련, 멀티채널 전략 등 모집채널 다각화와 경쟁력 강화, 자회사형 GA 또는 GA에 대한 인수합병을 통한 판매채널 확충 전략 모색을 꼽았다.

삼정KPMG 최재범 부대표는 "모집수수료 개편, 금융소비자보호법 시행 등으로 보험의 건전성 관리가 보다 중시되고 있다"며 "보험사는 보험상품 본연의 경쟁력 강화와 더불어 전문성을 가진 대면채널과 비대면채널 간 균형있는 멀티채널  전략 등을 적극적으로 검토해야 한다"고 말했다.

다만 보험상품의 제조와 판매 기능 분화가 가속화될 경우 상품 및 서비스 경쟁이 보다 치열해질 수 있어 경쟁력있는 상품운영전략과 복잡한 보험상품에 대한 판매자 전문성이 무엇보다 중요하다는 견해다.