[위기는 기회다] 하나생명, 수익 극대화 위해 대면영업 강화...방카슈랑스 의존 줄이고 채널 다각화 박차

판매채널 다각화...하이브리드 지점 3곳 설립
모집형태별 초회수입료 분산...방카슈랑스 의존↓
GA 채널 확대...1년 새 법인 대리점 10곳 제휴
채널 포트폴리오 조정...수익성 확대 기대감 커져

글로벌 경기침체와 공급망 불안이 장기화되며 경영환경의 불확실성은 변수가 아닌 상수가 됐다. 국내 기업들은 위기 극복에 대한 강한 도전정신으로 신성장 동력 발굴에 주력하는 분위기다. 우리나라 기업들은 그간 위기 속에서 기회를 창출해 성장해왔다. 이에 <녹색경제신문>은 위기 돌파를 향한 경영자 및 기업의 노력과 성과 등 주요 사례를 심층 취재해 '위기는 기회다' 연간 기획 시리즈로 연재한다. [편집자 주(註)]

하나생명이 채널 다각화로 계묘년 성장 돌파구를 마련한다. 90%를 넘었던 방카슈랑스(은행에서 보험판매) 채널 의존도를 줄이고, 하이브리드 조직을 설립하는 등 판매채널을 늘려 영업 강화에 나섰다. 그 결과 지난해와 상반된 실적을 보여주고 있다는 풀이다.

연결납세 이슈로 순익 하락...저축성보험 포트폴리오로 영업환경도 '우려'

정기 경영공시에 따르면 지난해 하나생명은 별도 재무제표 기준 당기순이익 –31억원을 기록했다. 전년(28억원) 대비 적자 전환했다.

주원인은 연결 납세로 지목됐다. 연결 납세는 기업그룹 전체를 하나의 법인으로 보고 계열 회사별로 합산한 이익에 대해 세금을 부여한다는 의미다. 당시 하나생명의 법인세 비용은 497% 증가한 28억원이다. 법인세비용차감전순이익은 –3억원이다.

기저효과도 사라진 영향이다. 하나생명은 2021년 강남 사옥을 매각했다. 이에 따라 110억원 규모의 순익이 재무제표 반영됐었다.

연결 납세에 이어 문제로 꼽힌 건 저축성 위주 포트폴리오다. 하나생명은 저축성보험 위주로 영업한다. 2013년 하나금융 자회사로 편입된 이후 대면 판매 채널을 줄이고, 판매의 90%를 방카슈랑스 채널로 운영하면서다.

작년 모집형태별 초회보험료 중 방카슈랑스는 3981억원으로 집계됐다. 전체 모집형태별 초회보험료 중 98%를 차지한다. 그 외 임직원, 설계사, 대리점 비중은 거의 없었다.

이는 올해부터 적용된 IFRS17(새 회계제도)에서 불리하게 작용한다. IFRS17에서 부채로 인식되며, IFRS17 핵심 수익성 지표인 CSM(보험계약서비스 마진)을 확보하기 어렵기 때문이다.

이에 보험사는 저축성보험을 줄이고 보장성보험을 늘려왔다. 생명보험협회에 따르면 지난 8월 생명보험사 22곳 전체 신계약 중 저축성 상품 개수는 3만684건이다. 전년 동기 대비 15% 줄었다. 반면 보장성 상품은 63만4830건으로 9% 늘었다.

보험연구원 동향분석실장 김세중 연구원은 “일반저축성보험은 저축보험의 상대적 금리 경쟁력 약화 등으로 2.0% 감소 전망”이라며 “감소 요인으로는 예·적금 금리 인상에 따른 상대적 금리경쟁력 약화로 인한 수입보험료 하락, IPR 등 투자형 상품과 경쟁 심화, IFRS17, K-ICS(새 지급여력 제도) 대비 보장성 보험 강화 등이 있다”고 설명했다.

영업력 강화하고자 조직 개편...채널 다각화로 보장성보험 판매↑

이러한 배경에 하나생명은 영업력 강화에 힘썼다. 보장성보험을 늘려 수익을 확대하고자 했다. TM(텔레마케팅) 조직을 다른 형태에 조직으로 개편하고, 하이브리드 지점을 오픈해 대면 영업을 강화했다.

지난해 말 1호점 ‘원큐라이프지점’을 개설한 이후 올 4월에는 ‘하나VIP지점’, ‘하나골드지점’을 열었다. 기존에는 방카슈랑스 채널에 주력해 별도 지점을 운영하지 않았다.

GA(법인 보험대리점) 경쟁력도 확보한다. 지난해 대형 보험대리점 에이플러스에셋과 판매 제휴를 맺고 연금, 변액보험, 종신보험을 판매하고 있다.

당해 말 에이플러스에셋은 하나생명 상품 2324건을 팔았다. 금액으로는 37억6071만원이다.

하나생명 관계자는 “GA 채널은 주 판매채널로써 업계에서 영향력이 크기 때문에 앞으로도 제휴를 늘려갈 것”이라고 전했다.

올해 6월 말 점포와 대리점 현황을 살펴보면 지점은 4곳, 법인 대리점은 10곳이다. 1년 사이 지점은 2곳이 늘었고, 법인 대리점은 10곳과 제휴했다.

같은 기간 설계사도 큰 폭으로 증가했다. 등록 설계사 중 전속설계사는 112명으로 전년 동기 대비 103명 증가했다. 꾸준히 설계사를 영입한 결과다. 작년 9월 말 44명, 12월 말 75명, 올해 3월 말은 111명이다.

이 같은 노력에 방카슈랑스 채널 비중은 줄어들고, 보장성보험 판매는 늘었다. 2분기 보험료 형태별 수입보험료 전체 합은 2930억원이다. 이 중 설계사가 151억원, 대리점 217억원, 방카슈랑스 2520억원을 거뒀다. 여전히 방카슈랑스 채널 비중이 높지만, 다른 채널 수입보험료가 증가하고 있다는 점에서 의미가 있다.

6월 말 보장성보험 신계약 누적 건수는 28만817건으로 저축성보험 8298건을 뛰어넘는다. 누적 금액은 2713억원으로 저축성보험(2423억원) 보다 11.9% 크다.

효과는 실적으로 반영됐다. 2분기 하나생명 연결기준 순익은 151억원이다. 영업이익은 240억원으로 집계됐다. 1분기에도 실질적으로 순이익을 얻었지만, 그룹 연결 납세로 인해 –20억원의 손실을 기록했다.

생명보험업계 관계자는 “하나생명의 수익성 확대 일등 공신은 GA 제휴로 분석된다. 작년까지만 해도 판매 포트폴리오는 방카슈랑스 그 외 채널이 9:1이었지만, 현재 6:4 정도로 추측되고 GA 제휴는 13곳으로 추정된다”며 “이에 따라 보장성보험이 증가해 수익성에 영향을 미친 것으로 풀이된다”고 말했다.

하나생명 관계자는 “포트폴리오 변화가 수익성 확대에 주 역할을 했다”며 “추가로 수익 다각화를 위해 모바일 아파트 담보대출을 시작하는 등 새로운 상품 개발 등에 힘쓸 것”이라고 강조했다.