하나생명보험이 2분기 쾌거를 이뤘다. 전 분기 손실을 극복하고 2분기 100억원 이상의 순익을 거두며 흑자전환 했다. 광폭 성장 주요 원인으로는 포트폴리오 개선과 GA(법인보험대리점) 채널 영업 확대가 꼽힌다. 하나생명은 앞으로도 채널 다변화를 통해 영업력을 강화하겠다는 입장이다. 

2분기 하나생명보험 연결기준 순익은 151억원이다. 전 분기 -20억원을 기록한 것과 완전히 상반된 결과다. 같은 기간 일반영업이익은 326억원, 영업이익은 240억원을 기록했다.

흑자전환을 이끈 요인은 크게 두 가지로 분석된다. 포트폴리오 개선과 GA 채널 영업 확대다.

하나생명은 저축성보험 위주의 판매 구조를 가진다. 2013년 하나금융지주 자회사로 편입된 이후 대면판매 채널을 축소하고, 영업의 90%를 방카슈랑스(은행에서 보험제공) 채널로 운영하면서다.

하지만 IFRS17(새 회계제도)에 대비해 2016년부터 체질 개선에 나섰다. IFRS17에서 저축성 보험은 부채로 인식되고 CSM(보험계약서비스 마진) 확보에 불리하기 때문이다.

먼저 포트폴리오 구성에 변화를 보였다. 하나생명은 2019년부터 퇴직연금상품을 제공하고, 변액보험상품 판매를 적극 추진했다.

지난해부터 조직 개편도 진행 중이다. 축소했던 대면 영업을 재개하기 위해 하이브리드 영업조직을 구성했다. 이를 통해 보장성 보험 비중을 늘리려는 계획이다. 하나생명은 지난해 말 1호점 ‘원큐라이프지점’을 개설한 이후 올해 4월까지 ‘하나VIP지점’, ‘하나골드지점’ 총 3곳을 열었다.

이 같은 노력에 올해 4월 말 누적 보장성보험 신계약 건수는 17만701건으로 저축성보험 신계약 건수(6594건)를 넘어섰다.

이뿐만 아니라 수익성 제고를 위해 GA 채널 판매도 확대한다. 최근 GA 채널은 보험업계 주요 채널로 부상했다. 지난해 하나생명은 GA 경쟁력을 확보하기 위해 대형 보험대리점 에이플러스에셋과 판매 제휴를 맺고 연금, 변액보험, 종신보험을 판매했다.

당해 말 에이플러스에셋은 하나생명 상품 2324건을 팔았다. 금액으로는 37억6071만원으로 집계됐다.

올해 1분기 하나생명은 수입보험료 대면모집 부분에서 대리점과 금융기관대리점을 통해 각각 162억원, 2094억원의 보험료 수입을 거두기도 했다. 지난해까지 하나생명이 대면모집 대리점을 통해 얻은 보험료는 존재하지 않는다.

보험연구원 김동겸 연구위원은 “최근 보험시장 내 GA 영향력이 확대되면서 전속 영업조직이 취약한 중·소형사를 중심으로 자회사형 GA 설립에 대한 검토가 이루어지고 있다”며 “자회사형 GA 운영에 대한 검토는 각 사가 보유한 전속설계사 운영 규모 등에 따라 차별화된 접근이 필요할 것으로 보인다”고 분석했다.

다만 이러한 배경에도 계묘년 상반기 실적은 부진했다. 당기순익은 131억원으로 전년 동기 대비 24.0% 줄었다.

하나생명 관계자는 “1분기 그룹 연결 납세로 인해 손실을 본 영향”이라며 “다만 2분기 채널 포트폴리오 조정과 체질 개선의 효과가 드러나면서 실적이 많이 회복됐다”고 설명했다.

하나생명은 앞으로도 채널 다변화를 통해 수익성 위주의 판매를 실현하겠다는 계획이다.

하나생명 관계자는 “그동안 방카슈랑스 채널만 지속하다가 이번에 GA 제휴 및 전속 채널이 생기기면서 종신보험 판매 등으로 CSM이 남았다”라며 “현재 방카와 다른 채널 판매는 대략 7:3 비중으로 방카 영향이 많이 줄었다. 향후 GA 제휴는 지속할 예정이며 채널 다변화를 통해 새 제도에 대비해 수익성 위주의 성장을 실현할 계획이다”라고 전했다.