셀트리온은 내달 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 미국시장 출시를 앞두고 호주에서의 램시마SC 마케팅 전략을 적극 활용할 것으로 알려지고 있다. 

이는 미국시장이 셀트리온의 피하주사형 자가면역질환 치료제 램시마SC가 성공적으로 안착한 호주 시장과 유사한 점이 많은 데 따른 것이다. 

미국 제약시장은 넓은 국토 면적으로 비대면 의약품 유통망이 활성화돼 있고, 고가의 진료비 부담 때문에 병원 방문보다 SC 제형과 같은 자가투여 치료제를 선호하는 등 호주와 유사한 특성이 있기 때문이다. 

램시마SC는 환자와 의료진을 대상으로 한 ‘맞춤형 마케팅 전략’에 힙입어 호주에서 가파른 성장세를 보이고 있다. 

먼저 환자가 병원에 가서 투약받아야 하는 불편함을 해결했다는데 포커스를 맞췄다. 셀트리온은 병원에서만 투약받을 수 있는 IV(정맥주사)제형에 비해, 램시마SC는 집에서 간편하게 자가투여가 가능하다는 점을 적극 홍보했다. 

아울러 의료진에게는 글로벌 전역에서 이미 치료 효능 및 안전성이 입증된 임상 데이터, 실제 처방데이터 등을 소개하며 제품에 대한 신뢰도와 선호도를 높여 실처방이 확대될 수 있도록 유도했다.

이 같은 전략에 힘입어 램시마SC는 호주 인플릭시맙 시장에서 안정적으로 자리매김하면서 매출이 우상향 곡선을 그렸다.   

램시마SC는 지난 2021년 7월 호주에 출시된 이후 2022년에 약 80억원의 매출을 기록한데 이어, 2023년에는 3분기 누적으로만 전년도 연매출보다 48% 이상 증가한 118억원의 매출을 기록했다. 

셀트리온은 제품 처방 및 판매 추이를 고려할 때 램시마SC가 호주에서 150억원 이상의 2023년 연매출을 기록할 것으로 전망하고 있다.

호주는 세계에서 6번째로 국토 면적이 넓은 국가로 인구 밀집도가 낮아 병원까지 이동 거리가 긴 편이다. 이로 인해 호주는 의약품을 집으로 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화돼 있다. 

셀트리온은 이 같은 호주 제약시장의 특성을 고려해 램시마SC의 강점을 부각시키는 마케팅 전략을 펼치면서 제품 처방 확대를 이끌었다.

적극적인 마케팅 활동에 힘입어 램시마SC는 호주 출시 첫 해인 2021년 1%(IQVIA), 2022년 8%에 이어 지난해 3분기에는 17%의 시장 점유율을 기록하며 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 

뿐만 아니라 유럽에서처럼 경쟁 인플릭시맙 IV제형 제품에서 먼저 램시마로 전환하고 다시 램시마SC로 전환하는 듀얼 포뮬레이션의 강점이 부각되면서, 램시마의 점유율 역시 2021년 25%에서 작년 3분기 32%로 늘어나는 등 두 제품 간의 판매 시너지 효과가 뚜렷이 나타났다.

셀트리온은 오는 2월 29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라의 성공적인 미국시장 안착을 위해 램시마SC의 호주 성공 사례를 고려한 마케팅 전략을 구상 중이다. 

짐펜트라는 의약품 가격이 비싼 미국에서 신약으로 허가를 받았으며, 특허 확보 시 최대 2040년까지 특허 보호가 이뤄지는 등 경쟁 부담이 적어 한층 다양한 마케팅 전략이 가능할 것으로 전망된다.
 
인플릭시맙 제제가 시장에 나온 지 20년이 넘어 이미 충분한 치료 효능 및 안전성 데이터가 확보돼 있고 미국 염증성 장질환(IBD) 환자들에게 가장 많이 처방된 치료제라는 점도 현지 의료 현장에서 부담 없이 짐펜트라를 사용하게끔 하는 유인점이 될 것으로 예상된다.

셀트리온 관계자는 “램시마SC가 호주에서 출시 2년 만에 17% 시장 점유율을 기록하는 등 안정적인 성장세를 이어가고 있다”며 “세계 최대 제약 시장인 미국에서 짐펜트라의 성공적인 안착을 위해 시장 환경이 유사한 호주에서의 램시마SC 성공 전략을 참고한 맞춤형 마케팅 전략을 구상 중”이라고 밝혔다.