글로벌 경기침체와 공급망 불안이 장기화되며 경영환경의 불확실성은 변수가 아닌 상수가 됐다. 국내 기업들은 위기 극복에 대한 강한 도전정신으로 신성장 동력 발굴에 주력하는 분위기다. 우리나라 기업들은 그간 위기 속에서 기회를 창출해 성장해왔다. 이에 <녹색경제신문>은 위기 돌파를 향한 경영자 및 기업의 노력과 성과 등 주요 사례를 심층 취재해 '위기는 기회다' 연간 기획 시리즈로 연재한다. [편집자 주(註)]
 

SK바이오팜이 뇌전증 신약 ‘세노바메이트’(미국 제품명 : 엑스코프리)의 성장세로 연내 흑자전환에 성공할 수 있을지 기대감을 모으고 있다. SK바이오팜은 최근 몇 분기 동안 연속 적자를 기록하며 지표상으로는 위기의 시간을 거쳐 왔다. 하지만 세노바메이트의 비약적인 매출 증가세는 지표상 위기의 극복을 넘어, SK바이오팜을 빅바이오텍 기업으로 이끌 것이라는 장밋빛 전망까지 불러 일으키고 있다. 세노바메이트의 성장을 중심으로 한 SK바이오팜의 여정을 살펴 보았다.

미국 FDA 허가를 받은 SK바이오팜의 독자 개발 신약

세노바메이트는 후보물질 발굴부터 임상, 미국 식품의약국(FDA) 허가 및 출시까지 신약 개발의 전 과정을 SK바이오팜이 독자적으로 진행한 핵심 신약이다. 2005년 미국 FDA로부터 세노바메이트의 임상시험승인(IND)을 획득한 이후 임상을 거쳐 2020년 미국 시장에 출시했다. 현재는 미국과 유럽 출시 뿐만 아니라 중남미를 비롯한 여러 지역에 기술 수출까지 진행한 상태다. 

특히 SK바이오팜은 세노바메이트 출시 때부터 미국 법인을 통해 직접 판매 조직을 갖춰 영업 활동을 진행하고 있다. 직접 판매를 할 경우 수익성을 개선할 수 있지만 보험, 약가제도, 유통 구조 등이 국내와 달라 제도적 어려움이 있는 데다 판관비 등 판매 체제를 구성하는 비용도 상당 부분 감수해야 한다. 이로 인해 많은 국내 기업들이 직접 판매 체제를 선택하지 않았지만 SK바이오팜은 현재까지 그 체제를 유지하고 있다.

SK바이오팜은 세노바메이트 매출에 크게 의존하고 있다. 다른 파이프라인도 존재하지만 세노바메이트 비중이 매우 큰 편이기 때문에 세노바메이트 매출에 따라 기업의 실적이 결정되는 구조다. 

세노바메이트 매출의 경우 꾸준한 증가세를 기록해 왔지만 최근 SK바이오팜의 영업 실적은 지속적인 적자였다. 2022년 1분기부터 올해 2분기까지 6분기 연속 적자를 기록했다. 총 1726억원에 달하는 규모이며 같은 기간 총 매출액은 3839억원이었다. 특히 작년 4분기의 경우 446억원이라는 역대 최대 영업손실액을 기록했다. 이러한 SK바이오팜의 영업이익 적자 추세에 대해 위기라고 보는 시각도 존재했다. SK바이오팜은 그동안 우려의 시선에 대해 판관비 등 미국 시장에서 초기 직판 체제를 구축하는 데 드는 비용이 있기 때문에 어쩔 수 없이 감당해야 하는 리스크라고 설명해 왔다.

역대 최대폭의 분기 매출 달성, 글로벌 시장도 확장

우려의 시선은 세노바메이트 매출이 비약적으로 증가함에 따라 해소되는 분위기다. 세노바메이트의 2023년 2분기 미국 매출은 634억원으로 전분기 대비 17.6%, 전년 동기 대비 57.5% 증가했다. 미국 내 총 처방 수(TRx)도 지속적으로 증가하고 있다. 지난 6월 월간 처방 수는 2만1841건으로 경쟁 신약의 출시 38개월 차 평균 처방 수의 약 2.1배 수준을 기록했다. 이러한 실적을 바탕으로 그동안의 적자를 벗어나 올해 4분기 흑자전환도 전망된다. 

SK바이오팜은 올해 현지 영업사원 대상 인센티브제도 개편과 최고경영진의 현장 경영 등 동기부여를 위한 제도를 펼치고, 뇌전증 전문의에서 일반 신경전문의로 프로모션 대상을 넓히는 등 공격적인 마케팅을 이어오고 있다. 이러한 노력의 결과로 신규 처방 수와 월간 처방 수 증가 폭이 상향되는 등 영업 활동이 보다 활성화 되고 있으며 앞으로의 매출 성장이 더욱 가속화 될 것으로 보인다.

세노바메이트는 미국 외 글로벌 시장도 확장 중이다. 유럽에서는  ‘온투즈리®(ONTOZRY®)’라는 제품명으로 유럽 5대 경제대국(△독일 △영국 △이탈리아 △스페인 △프랑스)을 포함한 18개국 출시에 성공했다. 그 외 현재 진행되고 있는 ‘세노바메이트’의 아시아 3개국 임상과 전신 발작 적응증 및 투약 가능 연령층을 소아, 청소년까지 확대하기 위한 임상 3상도 모두 2025년까지 신약승인신청(NDA) 또는 보충허가신청(sNDA)을 제출하는 일정으로 진행 중이다.

세노바메이트, 2029년 10억 달러 매출까지 키운다

SK바이오팜은 지난 여름 애널리스트 간담회 및 기자 간담회를 통해 새로운 파이낸셜 스토리를 공개하며 ‘균형잡힌 빅 바이오텍’으로 성장을 위한 중장기 성장 전략을 밝혔다. ‘빅 바이오텍’이란 높은 현금창출력을 기반으로 활발한 비유기적 성장(Inorganic Growth)을 통해 혁신 기술을 도입하고 지속적으로 신약을 개발하는 기업을 말한다.

SK바이오팜은 안정적 현금창출원으로 자리매김한 세노바메이트에 대해, 2029년 엑스코프리 미국 매출만으로 $1B(10억 달러) 매출 달성을 목표로 하고 있다. 

아울러 SK바이오팜은 세노바메이트의 미국 직판 영업망에 2025년까지 ▲제2의 상업화 제품을 추가하여 고정비 및 영업 레버리지 효과를 확보하고, 세노바메이트로 보장된 높은 현금 창출 및 자금 조달 능력을 기반으로 ▲혁신 신약 개발 플랫폼에 집중해 유망 기술을 확보한다는 계획이다. 이를 위한 3대 New Modality로 RPT(방사성의약품 치료제), TPD(표적단백질분해), CGT(세포 유전자 치료제)를 선정했다. 상기 전략을 통해 SK바이오팜은 SK그룹내 바이오 밸류체인을 완성해 사업간 시너지를 발휘시킨다는 포부다.

SK바이오팜 이동훈 사장은 “SK바이오팜은 기존의 Asset 기반에서 기술 플랫폼으로, Small Molecule에서 Biologics로, 중추신경계 분야에서 항암으로 영역을 확장하여 차별화된 비즈니스 모델을 갖춘 균형 잡힌 ‘빅 바이오텍’으로 재도약할 것”이라며 “새로운 파이낸셜 스토리로 시장의 기대에 부응하고 세노바메이트의 지속적인 성장과 SK그룹과의 시너지를 통해 중장기적으로 새로운 기회와 가치를 창출할 것”이라고 설명했다.