[녹색경제신문 = 한순구 기자]

국내 보험 판매 시장의 주도권이 빠르게 이동하고 있다. 보험사는 ‘상품 제조’에 집중하고, 판매는 법인보험대리점(GA)이 장악하는 이른바 ‘제판분리’ 흐름이 굳어지는 모습이다.

이 같은 변화의 중심에는 사상 최대 실적을 갈아치운 대형 GA들이 있다. 코스닥 상장사 인카금융서비스는 지난해 매출 1조원을 돌파했고, 사모펀드(PEF) JC파트너스가 보유한 굿리치는 매각가만 최대 8000억원이 거론된다.

“4년 만에 1조”…인카금융, GA 표준으로

인카금융서비스는 지난해 매출 1조218억원, 영업이익 952억원을 기록하며 상장 이후 매년 최대 실적을 경신했다. 설계사 조직은 2만명까지 확대됐고, 자사주 소각 등 주주환원 정책도 병행하며 ‘플랫폼형 GA’로 빠르게 자리잡고 있다.

보험업계에서는 이제 GA가 단순한 판매 조직을 넘어 고객 데이터와 설계사를 기반으로 한 종합 금융 플랫폼으로 진화하고 있다는 평가가 나온다. 과거 보험사 중심이던 시장 구조가 점차 GA 중심으로 재편되고 있다는 의미다.

굿리치, 감사보고서 ‘적정’…재무도 안정

매물로 나온 굿리치 역시 외형과 수익성 모두 가파른 성장세를 이어가고 있다. 감사보고서에 따르면 굿리치는 지난해 매출 6446억원, 영업이익 552억원, 당기순이익 약 379억원을 기록하며 실적을 끌어올렸다.

재무 구조도 개선 흐름이 뚜렷하다. 총자산은 2821억원에서 3906억원으로 증가했고, 이익잉여금 역시 359억원에서 642억원으로 확대됐다. 영업활동을 통해 창출된 현금도 476억원에서 690억원 수준으로 늘며 현금창출력까지 강화된 모습이다.

무엇보다 주목되는 부분은 회계 투명성이다. 삼일회계법인은 굿리치 연결재무제표에 대해 “중요성의 관점에서 공정하게 표시됐다”는 적정 의견을 제시했다.

다만 계약부채 증가와 설계사 수수료 중심의 비용 구조 등 GA 특유의 구조적 변동성은 여전히 잠재 리스크로 꼽힌다. 성장 속도가 빠른 만큼 비용 관리와 내부통제 수준이 향후 기업가치의 변수가 될 수 있다는 분석이다.

누가 사면 터지나…인수 시나리오

이번 매각의 관건은 결국 인수 주체다. 시장에서는 한화생명이 가장 유력한 후보로 거론된다. 이미 한화생명금융서비스를 통해 GA 업계 1위 자리를 확보한 상황에서 굿리치까지 인수할 경우, 설계사 조직과 판매 채널 측면에서 압도적인 ‘초격차’ 체제를 구축할 수 있기 때문이다.

삼성생명이 인수전에 뛰어들 경우 시장 판도는 또 다른 방향으로 흔들릴 수 있다. 그동안 전속채널 중심 전략을 유지해왔지만, 대형 GA를 확보하게 되면 단숨에 판매 구조를 전환하며 시장 영향력을 확대할 수 있다.

교보생명의 경우 디지털 전환 전략과 결합한 시너지가 거론된다. 굿리치의 설계사 조직과 플랫폼을 기반으로 온·오프라인 통합 판매 구조를 구축할 경우 새로운 형태의 보험 유통 모델이 만들어질 가능성이 있다.

또 다른 시나리오는 사모펀드의 재인수다. 추가적인 인수합병을 통해 몸집을 키운 뒤 기업공개(IPO)로 이어가는 방식이다. 실제로 GA 산업이 고성장 국면에 있는 만큼, 재무적 투자자 입장에서도 충분히 매력적인 구조라는 평가가 나온다.

“보험사의 시대 끝났다”…GA가 ‘갑’ 되는 구조

보험업계 내부에서는 이미 권력 이동이 시작됐다는 분석이 지배적이다. 과거에는 보험사가 상품과 판매를 동시에 장악했지만, 이제는 상품은 보험사가 만들고 판매는 GA가 주도하는 구조로 분리되고 있다.

대형 GA들은 수천에서 수만 명에 이르는 설계사 조직을 기반으로 보험사 상품을 선별해 판매하는 위치에 올라섰다. 이 과정에서 보험사는 점차 ‘제조사’ 역할에 가까워지고, GA는 유통 플랫폼으로서 영향력을 확대하고 있다는 평가다.

업계 관계자는 “좋은 GA를 확보하는 것이 곧 시장 점유율을 확보하는 것과 같은 의미가 됐다”며 “보험사의 경쟁력은 상품이 아니라 판매 채널에서 결정되는 시대가 왔다”고 말했다.

“GA 쟁탈전, 이제 시작”

인카금융서비스의 1조원 돌파와 굿리치 매각 추진은 공통적으로 보험 산업의 구조적 변화를 보여준다. 단순한 실적 경쟁을 넘어 시장의 중심축 자체가 이동하고 있다는 신호다.

이번 거래는 하나의 M&A를 넘어 보험사의 사업 모델과 유통 구조, 나아가 시장 지배력까지 좌우할 분기점이 될 가능성이 크다.

업계에서는 벌써 다음 매물을 둘러싼 경쟁까지 거론된다. GA를 둘러싼 ‘플랫폼 전쟁’은 이제 막 본격적으로 시작됐다는 평가다.