지난해 삼성화재 TA(전속설계사) 정착률이 큰 폭 하락했다. 대면 영업활동 제약 등으로 설계사 소득이 감소했기 때문이다. 회사는 집중육성프로그램을 통해 정착률을 개선하고 있으나 GA(법인보험대리점) 전환 흐름을 막지 못할 전망이다.

작년 삼성화재 13개월차 설계사 정착률은 44.3%로 전년(66.6%) 대비 22.3%p 큰 폭 하락했다. 업계 평균 52.2%를 밑돈다.

이유는 코로나19로 인한 대면 영업 제약, GA 채널 등 판매채널의 다각화 크게 두 가지다.

코로나19 이후 대면 영업환경에 제약이 생기면서 판매 매출이 감소한 영향이 크다. 설계사 소득은 보험상품 판매량과 그에 따른 수수료에 비례한다.

보험연구원에 따르면 2021년 손해보험 전속설계사 월평균 소득은 2019년에 비해 7.6%(44만원) 하락한 256만원으로 집계됐다. 월평균 소득이 100만원 미만인 설계사 비중은 9.5%p 증가한 35.7%를 기록했다.

보험연구원 김동겸 연구위원은 “코로나19로 인한 영업환경 악화와 채널 경쟁력 약화 등으로 설계사들의 매출이 감소했다”며 “손해보험의 경우 매출 확대를 동반하지 않은 과도한 모집인력 충원이 설계사의 생산성 하락과 소득감소로 이어지고 있다”고 말했다.

GA 채널 등 판매채널이 다각화된 점도 영향을 미쳤다. 손해보험협회에 따르면 국내 10개 손보사의 지난 3분기 대리점 채널 원수보험료는 36조4249억원(48.7%)으로 전체 보험료의 절반가량을 차지했다.

전속설계사의 정착률이 하락한 반면 자회사형 GA의 설계사 정착률은 증가했다. 지난해 삼성화재금융서비스 소속 GA 설계사 정착률은 전년(57.76%) 대비 5.79%p 상승한 63.55%를 기록했다.

최근에는 300억원을 출자해 내부 수수료, 시상제도를 개편하는 등 GA 소속 설계사 영업력의 힘을 싣고 있는 가운데 TA 정착률 관리에는 소홀하다는 지적이 나온다.

삼성화재 관계자는 “코로나 이슈로 인한 신인설계사 정착률 하락이 일부 있었다”며 “현재 1~3월 집중육성프로그램으로 저차월부터 정착률 개선이 진행되고 있다”고 말했다.

다만 이러한 노력에도 제판 분리 움직임 속 추세적인 TA 이탈을 막지 못할 것이라는 평가가 나온다. 이 같은 전속설계사들의 잦은 이탈과 생산성 저하는 불완전판매, 고아계약 등의 가능성을 높이기 때문에 보험사들의 대책이 요구되고 있다.

보험업계 관계자는 “고아계약의 경우 설계사 이탈로 인해 발생하는 경우가 대부분이다”며 “(고아계약은) 해약률 및 고객 이탈률이 높아 계약유지율 저하로 이어져 보험회사의 수익성에도 부정적인 영향을 미칠 수 있다”고 말했다.