삼성생명이 압도적인 전속 채널의 영업력을 보여주고 있다. 최근 GA(법인보험대리점)가 주요 판매채널로 부상한 가운데 전속설계사를 중점으로 신계약 창출이 꾸준히 이뤄지고 있기 때문이다.

삼성생명은 강력한 영업 조직을 바탕으로 올해 3분기까지 호실적을 기록했다. 앞으로도 고능률 설계사 영입을 지속하고, GA 인수를 통한 외형 확장보다는 자사형 GA를 보완해 영업력을 강화할 것으로 풀이된다.

삼성생명 공시에 따르면 삼성생명의 3분기 연결기준 당기순이익은 5066억원으로 집계됐다. 전년 동기 대비 111.1% 상승한 수치로 누적 순익은 1조5455억원이다. 영업이익은 119.8% 오른 5963억원으로 누적 영업이익은 1조7964억원을 기록했다.

이 같은 호실적을 기록할 수 있는 이유로는 전속 채널의 영업력이 꼽힌다. 삼성생명의 9월말 신계약 APE(연납화보험료)는 7590억원이다. 전년 동기 대비 8.2% 올랐다.

채널별 APE로 보면 전속FC(설계사) 비중이 58.1%로 가장 큰 부분을 차지한다. 뒤이어 일반 GA(14.5%), 전속 대리점(12.8%), 방카슈랑스(12.4%), 기타 2.2% 순이다.

‘보험 명가’로 통하는 삼성생명의 전속조직은 과거부터 업계 최대 규모를 유지해왔다. 보험 영업에서 설계사 수는 곧 실적으로 직결되는데 9월 말 기준 삼성생명 전속설계사는 2만4102명이다. 전체 생보사의 전속설계사 40%를 넘는 규모다.

삼성생명은 그간 전속설계사 영입을 위해 차별화된 교육시스템과 영업 지원 프로그램을 진행했다.

2017년 개설된 연대-삼성 금융 리더 과정은 삼성생명의 대표적인 산학연계 과정이다. 이 과정에서 영업경력 만3년 이상 우수 FC를 대상으로 기수별 50여명을 선발한다. 컨설턴트의 성장을 돕는 교육 프로그램도 진행한다. 3년 이하 신인 설계사를 대상으로 연 2회 주니어 스타 과정을 운영한다. 올해는 성대-삼성 차세대리더 과정이 신설되기도 했다.

이 밖에도 설계사의 업무 효율성을 높이기 위해 보험 가입 단계부터 청구까지 AI(인공지능)를 도입했다.

이에 지난 7월 자사 컨설턴트를 대상으로 직업 만족도 설문조사를 진행한 결과 전체 응답자의 72.7%가 ‘컨설턴트’ 직업에 만족한다고 답했다. 참여자는 1만2000여명이다.

삼성생명 관계자는 “당사는 컨설턴트 대상 차별화된 교육 시스템과 다양한 영업 지원 프로그램을 통해 컨설턴트를 지원하고 있다”며 “지난해 말 기준 자산규모 316조원을 달성하는 등 보험업 1위를 유지하고 있어 당사 컨설턴트분들이 자부심을 느끼고 있을 것이라고 생각한다”고 말했다.

다만 판매채널 GA 부상에 따라 갑진년에는 전속 채널을 강화하고, GA 채널과 같은 비전속 채널을 다각화하는 투트랙 전략을 펼칠 것으로 분석된다.

연초 경쟁사 한화생명은 GA 피플라이프를 인수하면서 삼성생명의 설계사 규모를 턱 끝까지 따라잡았다. 이를 바탕으로 지난 5월 단기납 종신보험 판매 확대에 집중해 삼성생명을 꺾고 초회보험료 업계 1위를 달성한 바 있다.

삼성생명은 당시 업계 최고 수준 판매수당을 내걸어 1위 자리를 다시 탈환했지만, 업계에서는 부동의 1위 자리가 위태롭다는 목소리가 나왔다. 이에 꾸준히 나온 삼성생명의 GA 인수설에 관해 관심이 커졌다.

하지만 GA 인수보다는 GA 채널을 보완하고 고능률의 설계사를 지속 영입할 것으로 풀이된다. GA도 설계사 수만큼 수익을 창출하는 구조이며, 거액의 GA 인수 비용도 발생하는 탓이다.

삼성생명의 자회사형 GA 삼성생명금융서비스 설계사까지 합산하면 삼성생명 소속 설계사는 3만명이 넘는다. 이미 업계 최대 조직으로 한화생명이 중소형사 GA를 합병해 조직한 수보다 많다.

GA 인수에 들어가는 비용도 만만치 않다. 한화생명은 피플라이프를 2000억원대에 인수했다고 전해진다. 또 GA를 평가하는 정확한 기준이 없다. 예로 GA가 중소형·대형·초대형사 인지 가르는 기준은 오로지 설계사 수다.

GA의 위상이 커지면서 몸값이 많이 올랐지만, GA 외부·내부적인 경영 상황이 오른 몸값만큼 가치 있는지는 알 수 없다. 상대적으로 내부 통제도 미흡한 편이다. 큰 비용을 들여 인수한다고 해도 보험사와 GA 간 시너지 효과를 낼 수 있을지 미지수다.

삼성생명 관계자는 “GA 인수에 관해서는 구체적인 계획이 없다. 아마 인수는 하지 않을 것으로 보인다”며 “앞으로 기존 전속조직을 강화하고 전속 채널을 중심으로 영업을 지속하되 업계 상황에 따라 다양한 비전속 채널도 다각화해 영업을 확대해 나갈 것”이라고 설명했다.