한화생명의 자회사형 GA(법인보험대리점) 한화생명금융서비스가 실적 확대는 물론 설계사 마음도 사로잡았다. 전년 대비 13개월차 설계사 정착률이 10%p 이상 상승했다. 이는 업계 내 GA 영향력이 커지면서 GA 설계사의 영업력이 강화됐기 때문이라는 진단이다.

법인보험대리점 공시에 따르면 상반기 한화생명금융서비스의 매출액은 6957억원이다. 6개월 만에 지난해 매출의 77.2%를 차지했다. 매서운 성장세다. 같은 기간 순이익은 379억원, 영업이익은 423억원으로 집계됐다. 전년 대비 흑자 전환하는 성과를 이뤘다.

이 같은 성과는 IFRS17(새 회계제도) 도입에 따른 신계약 경쟁 영향이 크다. 새 회계제도 핵심 수익성 지표가 CSM(보험계약서비스마진)으로 교체되면서 전통 보험사들이 신계약 CSM 확보에 열을 올리고 있기 때문이다.

이 과정에서 업계 내 GA가 주요 판매 채널로 떠올랐다. GA는 다양한 보험사의 상품을 판매할 수 있는 채널로 소비자가 보험 상품을 쉽게 비교할 수 있는 특징이 있다. 또 한 회사의 상품만 파는 전속 설계사와 달리 제휴한 곳의 모든 상품 판매가 가능하다.

하나증권 안영준 연구원은 “소비자들의 보험 상품 비교 니즈가 증가하면서 GA 채널의 장점이 부각되고 있다”며 “최근 10년간 보험 상품 판매 비중은 전속 설계사에서 GA로 10%p 이동하는 등 보험시장에서 GA 영향력이 확대되고 있다”고 설명했다.

한화생명금융서비스는 생명보험사 19곳, 손해보험사 13곳과 제휴하고 있으며, 484개의 지점을 운영하고 있다. 상반기 체결한 신계약(생보·손보)은 43만389건으로 지난해 신계약 79만3490건의 55%다.

이 같은 신계약 증가세는 모회사인 한화생명의 실적도 이끌었다. 상반기 한화금융서비스가 판매한 한화생명의 상품 판매 건수는 26만5712건이다. 생명보험 전체 신계약 건수의 98%를 차지하는 수치다.

실적뿐만 아니라 설계사 정착률도 주목할만하다. 6월말 13개월차 설계사 정착률은 71.09%로 전년 대비 12.58%p 큰 폭 올랐다.

가장 큰 원인은 경제적인 이익으로 분석된다. 한화생명금융서비스는 21만307명을 보유하고 있는 초대형 GA다. 설계사 수는 회사의 영업력과 설계사 생계유지와 직결된다. 설계사 소득은 보험 상품 판매량과 그에 따른 수수료에 비례하기 때문에 영업력이 높을수록 설계사의 수수료 수입도 증가한다.

한화생명금융서비스의 지속적인 설계사 유입 전략도 한몫했다. 올해 1월 피플라이프를 인수했다. 피플라이프가 보유한 5000여명의 설계사가 유입됐다. 또 모회사의 효율적인 설계사 조직 노하우를 기반으로 내부 체계와 설계사 교육이 잘 이뤄지고 있다는 평가다. 

한화생명금융서비스 관계자는 “리쿠르팅 과정에서 경력직의 도입 인원이 많아졌다”며 “고능률 설계사의 증가, 제휴 상품의 다양화 등으로 영업이 많이 성장하게 되었다”라고 설명했다.

신한투자증권 임희연 연구원은 “한화생명금융서비스는 투명한 설계사 수수료 지급 체계, 체계적인 조직문화, 모회사 한화생명 브랜드의 신뢰도 등 설계사들의 이동 수요를 자극하는 요인을 가지고 있다”고 평가했다.

다만 생명보험 상품 유지율은 관리해야 할 과제다. 반기 기준 생보 13회차 계약 유지율은83.68%로 지난해 말 대비 0.1%p 올랐다. 반면 25회차 유지율은 8.02%p 내려간 61.15%를 기록했다.

청약 철회 건수도 증가했다. 생명보험은 26만417건으로 지난 한 해 기록한 청약 철회 건수를 (22만112건) 넘어섰다. 청약 철회 제도는 가입자가 보험 상품이 불필요하다고 판단했을 때 보험 증권을 받은 날로부터 위약금 없이 계약을 해지할 수 있도록 한 제도다.

한화생명금융서비스 관계자는 “25회차면 2년 전에 판매한 상품으로 당시 판매 물량이 적기도 했고 회사가 초기에서 안정화되는 시기였기 때문에, 조직 이동도 활발한 편이었다”라며 “이런 복합적인 요소들이 영향을 미친 것 같다. 현재는 많이 개선되고 있는 추세다”라고 설명했다.

덧붙여 “청약 철회 건수는 그만큼 판매량이 많아졌기 때문에 나타난 결과일뿐 큰 문제는 없다”고 말했다.