코로나19 장기화와 젊은 층을 중심으로 확산되고 있는 비대면문화 등으로 인해 보험사들의 영업방식도 변하고 있다. 

고객이 잦은 만남을 기피하면서 전통적 대면영업은 쉽지 않은 반면 보험사 다이랙트 등과 같이 디지털 채널을 활용한 비대면 영업은 확대되고 전속설계사 역시 디지털을 접목해 효율을 높이고 있어서다.

15일 보험업계 관계자는 "비대면 경제활동이 일상화되는 상황을 맞아 보험영업도 대면 방식을 고집해서는 경쟁에서 밀릴 수밖에 없다"며 "보험사들도 디지털 영업 환경 구축과 설계사들의 디지털 역량 강화 노력에 박차를 가하고 있다"고 말했다.

또한 삼성화재 관계자는 "지난해 코로나 팬데믹 확산 이후 불필요한 만남을 줄이는 디지털 영업이 대세로 자리잡았다"며 "고객 접점에 있는 설계사의 고객 대면 부담은 줄인 반면 고객만족도는 높일 수 있는 디지털 지원 체계가 영업 효율 향상에도 도움이 되는 것으로 나타났다"고 말했다.

삼성화재는 업계 최초 24시간 디지털영업지원시스템을 개발하는 등 일찌감치 전속설계사(RC, Risk Consultant)의 비대면 디지털영업 프로세스 구현에 공을 들여왔다. 

삼성화재 설계사는 고객을 만나지 않고도 '바로통'시스템을 통해 고객에게 필요한 정보를 이해하기 쉽게 정리한 콘텐츠로 구성해 언제 어디서나 전송할 수 있다.

삼성화재 '바로통' 시스템는 안부인사부터 보험 관련 정보까지 고객에게 주고 싶은 2천여가지 정보를 골라 고객의 휴대폰으로 전송하는 시스템이다. 

바로통 시스템이 도입되기 전까지는 통상 고객에게 전달할 만한 정보를 종이에 출력하거나 말로만 설명할 수밖에 없어 고객 대면을 통한 관리가 필수였다. 하지만 '바로통'을 포함한 디지털영업지원시스템을 갖추면서 고객과의 대면 부담감은 줄이면서 고객만족도는 높일 수 있는 해결책이 마련됐다는 평이다.

특히 코로나 팬데믹 기간을 거치면서 바로통 콘텐트 활용량이 15배 가량 급증한 것으로 나타났다. 지난해 1월 2만9742명에 불과했던 전속 고객수는 올해 4월 44만명 이상으로 늘었다. 

비대면을 통한 꾸준한 고객관리는 설계사 실적에도 영향을 끼친 것으로 분석됐다.

삼성화재에 따르면 바로통을 활용하는 설계사의 월평균 장기보험 가입설계 건수는 8.5건으로 미활용 설계사에 비해 2배 이상 높았다. 장기보험 체결 건수 역시 2배 가량 많은 것으로 집계됐다.

디지털영업지원이 자리를 잡으면서 종이없는 보험 계약체결도 활성화됐다. 지난 5월 기준으로 삼성화재 전자서명 활용률은 97%에 이른다. 100건의 보험계약 중 단 3건 정도만이 종이서류를 활용한 보험게약 체결이 이뤄졌다는 의미다. 

전자서명 활용시 종이 없는 보험계약이 가능해 친환경적일뿐 아니라 서류 분실의 우려도 없어 긍정적 고객 반응도 높다.

통상 계약 1건을 체결하려면 각종 서류를 모두 포함해 약 130장의 A4 용지가 필요하다. 이를 전자서명으로 대체하면 1년간 A4용지 1억5600만장을 절약할 수 있어 매년 축구장 5배 크기의 숲을 조성하는 효과를 볼 수 있다.

또한 삼성화재는 설계사들의 전문성을 높일 수 있는 설계사 학습 플랫폼 'MOVE'도 오픈했다. 코로나19로 집합 형태의 전통적인 교육방식이 한계에 부딪히고 디지털화가 가속화되면서 교육 패러다임의 전환이 필요했기 때문이다.

지난 12일 오픈한 움직이는 학습 플랫폼 'MOVE'는 삼성화재 설계사가 스스로 상품 지식, 영업스킬, 완전판매 등 콘텐츠를 선택해 텍스트, 동영상, 퀴즈 형식으로 학습할 수 있도록 다양한 콘텐츠를 지원하고 있다.