[녹색경제신문 = 장창환 기자] 자동차 업계에서 '에디션 모델'을 활용한 희소성 마케팅은 보편적인 전략 중 하나다. 이러한 모델은 전용 컬러나 차별화된 디자인 요소를 앞세워 동일 트림의 일반 차량보다 수십에서 수천만 원가량 높은 가격에 판매된다. 이처럼 높은 가격대에도 에디션 모델 특유의 독창성은 소비자의 구매욕을 자극하는 결정적 요인이다. 다만 차량 판매 시 발생하는 높은 감가율은 감안해야 한다. 신차 가격과 중고차 매각가 사이의 간극은 에디션 모델이 일반 모델보다 더욱 벌어진다는 게 업계의 설명이다.

구매가는 높지만 중고차로 팔 때 더 큰 손해가 따르는 건 중고차 시장만의 계산법이 있기 때문이다. 중고차 업계 관계자는 14일 <녹색경제신문>과의 통화에서 "중고차 매입 시 에디션 모델의 희소성은 사실상 인정받지 못하는 분위기"라며 "판매자는 초기 구매가를 근거로 매각 시 높은 금액을 요구하지만, 실속을 중시하는 중고차 구매자 입장에서는 에디션 모델이라고 해서 비싸게 주고 살 이유가 전혀 없다"라고 설명했다.

결국 중고차 시장의 수요가 대중적으로 선호하는 트림에 쏠리다 보니 에디션 모델은 오히려 매입 기피 대상이 되기도 한다. 관계자는 "비슷한 가격대에 에디션과 일반 모델이 나란히 있으면 대다수 구매자는 일반 모델을 선택한다"라며 "선호 모델에 대한 쏠림 현상이 심화되면서 에디션만의 차별점은 오히려 중고차 시장에서 '리스크'로 작용하기도 한다"고 덧붙였다.

중고차 매입 현장에서 에디션 모델이 선택을  받지 못하는 이유는 결국 딜러들의 최종 목적은 '해외 수출'이기 때문이다. 중고차 업계 관계자는 "국내 중고차의 상당수가 최종적으로 동남아나 러시아로 수출되는데 해외 시장 역시 검증된 기본 모델에 대한 선호도가 압도적"이라면서 "딜러 입장에서는 매입가와 수출가의 차액을 극대화하는 것이 목표이므로 수요를 알 수 없는 에디션 모델에 높은 가격을 책정하지 않는 편이다"라고 전했다.

그렇다면 에디션 모델 신차를 판매하는 대리점 입장은 어떨까. BMW 딜러사 관계자는 이날 본지에 "에디션 차량은 유니크한 디자인으로 시선을 끌지만 국내 소비자의 압도적인 화이트·블랙 선호도를 넘어서기는 어렵다"라며 "에디션 모델은 대중적으로 거래 정보가 부족하다 보니 소비자들 역시 자산 가치 보전에 대한 심리적 불안감을 느끼는 경우가 많다"라고 귀띔했다.

그럼에도 제조사가 에디션 모델을 꾸준히 내놓는 이유는 간단하다. 이를 통해 수익성을 높이고 브랜드 가치를 지키는 마케팅 전략을 구사하기 때문이다. 딜러사 관계자는 "별도의 기술 개발 없이 '한정판'이라는 희소성만 내세워도 일반 모델보다 높은 마진을 남길 수 있다는 게 에디션 모델의 핵심"이라고 전했다.