코로나19 확산에 따른 대면영업 환경 악화가 보험설계사들의 소득양극화를 더욱 심화시킬 수 있다는 우려가 제기됐다. 고령화되고 있는 보험설계사들의 연고위주 영업방식에 대한 변화가 필요하다는 지적이다.

28일 보험연구원 김동겸 연구위원은 '설계사 소득양극화 현상과 향후 과제' 보고서에서 "보험설계사들의 지난 10년간 소득 수준은 정체된 상태이며, 저소득 구간과 고소득 구간 양측의 비중이 모두 높은 양극화된 'U자 형태'"로 "이런 현상은 연고위주 영업방식과 고령화된 판매인력이 원인이다"라고 설명했다.

김 위원에 따르면 생명보험과 손해보험 설계사의 월소득 분포는 500만원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%이며, 100만원 미만인 자도 각각 26.4%, 26.2%를 차지했다. 월평균 소득은 생보 336만원, 손보 299만원으로 지난 10년간 연평균 증가율은 각각 1.0%, 2.1%에 불과했다.

현재 이런 중간계층의 설계사가 적고 양 극단이 밀집된 형태의 소득분포는 향후 비대면 채널의 성장과 코로나19에 따른 대면영업 환경 악화 등으로 양극화 분포가 심화되고 고책화될 우려까지 낳고 있다. 코로나19에 따른 사회적 거리두기 확산으로 대면영업이 어려워지면서 기존 보유고객 규모나 설계사 능률에 따라 소득격차가 확대될 가능성이 크기 때문이다.

올해 한국보험대리점협회 설문조사에 따르면 설계사의 고객창출은 신규개척보다는 기존 계약자 관리를 통한 추가계약이나 지인 등 연고 모집 비중이 높은 것으로 나타났다. 지인을 통한 모집이 48.1%로 가장 높았으며, 기존고객 28.8%, DB 13.2%, 신규개척 9.8% 등의 순으로 조사됐다.

문제는 지인위주의 영업방식은 설계사 등록 초기에 판매실적이 집중돼 일정 소득을 확보할 수 있으나, 시간이 경과하면서 고객확보가 어려워질 경우 점차 소득이 감소하는데 있다. 지인영업에 그치지 않고 새로운 고객을 개척하는 단계가 되면 다시 소득이 증가하는데, 대다수의 설계사들이 그 단계에 이르지 못하고 탈락하는 현상이 나타난다.

보험연구원 조사결과, 작년말 기준 보험설계사의 13차월 정착률은 생명보험이 38.2%, 손해보험 53.3%를 기록해, 신규로 채용된 설계사 가운데 절반 가량이 1년 내에 조직을 이탈한 것으로 나타났다.

설계사의 13차월 정착률은 보험설계사로 신규 등록 후 1년 이상 정상적인 보험모집 활동에 종사하는 인원을 평가하는 지표를 의미한다.

또한 설계사 인력 대부분이 고연령층으로 저연령층 고객과의 접점 마련에 한계를 드러내고 있다. 설계사 조직의 평균연령은 작년 기준 생명보험과 손해보험 각각 49.9세, 47.1세로 지난 10년 사이 각각 6.2세, 3.6세나 증가했다. 아울러 다지털을 통한 금융서비스를 선호하는 20~30대는 코로나19를 계기로 직접적인 대면 접촉을 원치 않는 성향이 강화될 가능성까지 높아졌다.

김동겸 위원은 "코로나19 확산으로 촉발된 사회·환경 변화하에서 기존 영업관행이 지속된다면, 저소득 설계사가 대규모로 양산돼 이들의 자발적 인력이탈이 가속화될 수 있다"며 "설계사의 안정적 소득 창출을 위한 대응이 필요하다"고 강조했다.

김 위원은 "보험회사는 신입 및 저능률 설계사들의 역량강화 지원을 통해 고능률 조직으로 개편을 유도해, 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고 및 생산성 향상을 도모할 필요가 있다"고 제안했다. 

또한 "설계사들의 고객창출방식에 있어서도 소비자 수요에 기반한 시장개척 영업 비중을 확대해, 설계사의 안정적인 소득 창출과 함께 보험산업에 대한 긍정적 이미지 및 소비자 신뢰 구축 효과를 기대할 수 있다"고 덧붙였다.