'초격차' 완성해가는 삼성생명, 핵심비결은? '양질의' 전속설계사 성장 견인

[녹색경제신문 = 이준성 기자] 삼성생명이 생명보험업계 1강으로서 입지를 굳건히 하고 있다. 양질의 전속설계사 채널을 앞세워 성장 드라이브를 지속하면서 타 생보사가 넘볼 수 없는 '초격차'를 완성 중이라는 설명이다.

19일 보험업계에 따르면 삼성생명의 올 상반기 연결 기준 당기순이익은 1조3685억원으로 전년 동기 대비 40% 증가했다. 

미래 수익성 지표인 보험계약마진(CSM) 역시 늘었다. 삼성생명의 올 상반기 말 CSM은 12조7000억원으로 지난해 말보다 5000억원 증가했다. 

이로써 삼성생명은 지난해 새 국제회계제도(IFRS17) 도입 이후 최대 실적을 기록하는 동시에, 생보사 중 유일하게 반기 순이익 1조원 돌파와 CSM 10조원 이상 확보에 성공했다. 

보험업계 한 관계자는 "이번 실적을 통해 생보업계의 현재 주도권과 미래 주도권이 모두 삼성생명에 있다는 사실이 다시 한번 확인됐다"며 "당분간 생보업계에서는 삼성생명의 독주가 이어지지 않을까 싶다"고 말했다.

보험업계는 삼성생명이 업계 최대 수준의 전속설계사 조직을 바탕으로 호실적을 이어가고 있다고 본다. 수도 많고 생산성도 뛰어난 전속설계사 조직이 실적 상승을 이끌며 삼성생명의 초격차 형성에 핵심적인 역할을 하고 있다는 분석이다. 

또다른 보험업계 관계자는 "삼성생명이 전략적으로 전속설계사를 늘린 결과 현재 전체 보험사를 통틀어 가장 큰 규모에 속하는 3만3000명 가량의 설계사를 보유 중인 것으로 알고 있다"며 "탄탄한 전속설계사 기반이 없었다면 삼성생명이 지금처럼 CSM을 꾸준히 늘리는 일도 불가능했을 것"이라고 전했다. 

이어, 이 관계자는 "건강보험 등 상품 구조와 설계 등이 복잡한 보험상품을 판매하려면 아무래도 전속설계사가 많은 편이 유리하다"며 "영업 현장에서 소속 보험사의 상품을 누구보다 효과적으로 부각하면서 판매를 촉진할 수 있기 때문"이라고 덧붙였다.

실제로 올 상반기 삼성생명의 채널별 연납화보험료(APE)를 보면 전속설계사 채널의 APE는 1조1160억원으로 전년 동기 대비 16.8% 증가했다. 반면, 일반 법인보험대리점(GA) 채널의 APE는 2520억원으로 지난해 같은 기간보다 1.3% 늘어나는 데 그쳤다. 생산성 측면에서 전속설계사 채널의 위력이 드러난 셈이다. 

이와 관련해 삼성생명 측은 "설계사 1인당 생산성을 비교할 때 GA는 20만원, 전속 설계사는 50만원 이상의 수익성을 내고 있다"며 "GA전략을 채택하지 않고 전속채널 전략을 강화할 것"이라고 밝혔다. 

여기에, 견고한 전속설계사 기반을 토대로 건강보험을 대폭 확대했다는 점도 초격차 '굳히기'를 희망하는 삼성생명으로서는 고무적인 부분이다. 건강보험은 IFRS17 하에서 CSM 확보와 수익성 제고에 이점이 있는 대표적인 상품으로, 삼성생명은 지난해부터 관련 시장에 대한 지배력 확대 전략을 전개하고 있다.  

이에 따라 올 상반기 삼성생명이 확보한 건강보험 신계약 CSM은 8940억원으로 전년 동기 대비 59.6% 증가했다. 신계약 CSM 내 건강보험 비중 또한 54.3%로 지난해 같은 기간보다 23.5%p 늘었다. 

삼성생명 측은 "건강보험 비중이 크게 늘면서 상품 전체 CSM 마진이 1분기 14.4배에서 2분기는 15.2배로 증가했다"며 "공시되지 않았지만 7~8월 신계약 CSM이 6760억원으로 올해 목표 신계약 CSM인 3조2000억원을 넘어 연말까지 3조3000억원도 가능할 것"이라고 관측했다. 이어, "올해 말 기준 CSM은 13조원을 상회할 것으로 보인다"고 덧붙였다.

한편, 삼성생명의 올 상반기 말 기준 지급여력비율(K-ICS·킥스)은 200~210% 수준을 유지할 전망이다. 킥스 비율은 보험사의 가용자본을 요구자본으로 나눈 수치로, 보험사의 보험금 지급 능력을 가늠하는 재무건전성 지표로 활용된다. 금융당국의 권고치는 150% 이상이다.