하나생명, 설계사 정착률 5%..."TM채널 개편 영향"

하나생명 설계사 정착률이 생명보험사 중 가장 낮은 것으로 나타났다. 홀로 한 자릿수를 기록하며 꼴지를 차지했다. TM(텔레마케팅)조직 개편으로 인한 영향으로 풀이된다. 이 같은 배경에 보험계약 유지율 등에 대한 우려의 목소리가 나온다.

설계사 등록정착률은 신입 보험 설계사가 13개월이 지난 시점에도 정상적인 보험모집활동에 종사하는 지를 나타내는 수치다.

지난해 하나생명의 13월차 등록설계사 정착률은 5%로 전년 대비 6.56%p 하락했다. 생보사 15곳 중 유일하게 한 자릿수를 기록했다. 설계사의 이탈률이 가장 높다는 뜻이다.

같은 기간 신규등록인원은 20명으로 집계됐다. 전년보다 3명 더 많았으나 이중 정착등록인원은 1명인 것으로 나타났다. 최근 3년간 신규등록인원은 50명을 넘지 못하기도 했다. 2020년 42명, 2021년 17명, 2022년 20명이다.

조직 개편이 영향을 미친 것이라는 진단이 나온다. 하나생명은 영업력을 강화하기 위해 기존 설계사 조직인 TM 조직을 다른 형태로 개편할 예정이다. 작년 TM 설계사는 7명으로 전년 대비 73% 하락했다. 

다만 고아계약에 따른 보험계약유지율에 대한 우려가 나온다. 고아계약이란 설계사의 이직으로 계약자 관리가 되지 않는 경우를 뜻한다. 설계사 이직률이 높아지면 다른 설계사에게 이관되지 않고 담당자 공백으로 남는 상황이 커진다. 이 상황에서 계약자가 보험을 해약할 가능성이 크다.

보험연구원 정인영 연구원은 “설계사 이탈로 발생할 수 있는 고아계약의 경우 해약률 및 고객 이탈률이 높다”며 “이는 계약 유지율로 이어져 보험회사 수익성이 악화될 수 있다”고 말했다.

작년 회사의 13회차 계약유지율은 79.4%로 전년(91.22%) 대비 11.82%p 하락했다. 생보사 평균 85.4%를 밑도는 수치다.

문제는 유지율 하락이 장기적으로 회사의 성장과 수익에 부정적인 영향을 미친다는 점이다. 보험료 유입이 감소해 안정적인 현금흐름 확보를 어렵게 하기 때문이다.

보험연구원 김동겸 연구위원은 “잠재고객 감소 등으로 신규고객 창출이 어려워지고 있는 상황에서 유지율 관리는 보험회사 경영에 있어 중요하다”며 “고객 이탈은 회사 평판에 부정적 영향을 미칠 수 있고, 유지율 하락은 보유계약에서 생기는 보험료 유입 감소와 자산 감소로 이어져 보험영업과 투자영업 측 모두 불리하게 작용할 수 있다”고 말했다.

회사는 영업 대부분이 방카슈랑스(은행에서 보험 판매) 채널로 이뤄지기 때문에 설계사 정착률과 큰 관계가 없다는 입장이다.

하나생명 관계자는 “설계사 정착률은 타 사와 달리 모수 자체가 작기 때문에 조금만 나가도 숫자가 커 보이는 것”이라며 “기존 설계사 조직인 TM이 현재 조정중에 있고, 영업의 90%가 방카슈랑스 채널로 운영되고 있기 때문에 설계사 정착률 하락은 우려할 부분이 아니다"라고 말했다. 

보험 유지율에 관해서는 “지난해 시장 변동성으로 인한 변액보험 해지율이 유지율에 영향을 미친 것 같다"며 "25회차 유지율은 약 3%p 상승하기도 했다"고 덧붙였다.