"보험설계사 3명 중 1명은 월 100만원도 못벌어"···보험사 대면영업 직격한 코로나19

지난 2년 간 코로나19가 확산됐던 시기에 보험설계사 3명 중 1명은 월소득이 100만원에도 미치지 못한 것으로 나타났다. 오랜기간 갈고닦은 경험을 바탕으로 탄탄한 생산성을 유지해온 월평균 소득 500만원이 넘는 고소득자 보험설계사 비중도 줄어들면서 보험업계의 주력 판매채널인 보험설계사(대면)채널의 영업경쟁력이 약화되고 있는 것으로 분석된다.

10일 김동겸 보험연구원 연구위원의 '설계사 소득하락 원인과 평가' 보고서에 따르면 코로나19가 확산됐던 지난 2년 동안 생명보험 전속설계사의 월평균 소득은 2.0%, 손해보험 전속설계사는 7.6% 하락했다.

생명보험 전속설계사의 월평균 소득은 지난해 기준 323만원으로, 2019년 대비 약 13만원 감소했다. 같은 기간 손해보험 전속설계사의 월평균 소득은 256만원으로 2년 전에 비해 약 44만원 줄었다.

특히 월평균 소득이 100만원 미만인 생명보험 설계사 비중은 지난 2019년 보다 1.2%p 증가한 27.6%를 기록했으며, 손해보험 설계사 중 월평균 소득이 100만원 미만인 비중은 지난해 35.7%로 2019년 대비 9.5%p 급증한 것으로 집계됐다.

반면 같은 기간 월평균 소득이 500만원을 초과하는 생명보험 설계사 비중은 지난해 19.3%로 1.8%p 감소했으며, 같은 기준의 손해보험 설계사 비중도 지난 2019년 20.1%에서 작년 14.5%로 큰 폭(-5.6%p)으로 떨어졌다.

김동겸 연구위원은 "최근 2년 동안 전속설계사 채널의 소득수준이 정체·하락한 생산성 저하 현상이 뚜렷하게 나타나고 있다"며 "이는 코로나19 장기화에 따른 영업환경 악화와 더불어 전속설계사 채널의 경쟁력이 약화된 것"이라고 말했다.

이어 "저성장 영업환경이 지속되고 있는 만큼 보험사들은 단기적인 성과를 위한 영업조직 확대 보다는 설계사들이 전문성을 확보할 수 있도록 효과적인 인력관리를 통해 부가가치를 증대시킬 필요가 있다"고 지적했다.

손해보험사 한 관계자도 "코로나19 장기화와 금융업권의 디지털 전환 가속화로 인해 비대면 소비가 활발해지면서 주로 대면영업 방식을 유지해온 보험설계사들의 영업활동이 큰 제약을 받았다"며 "손해보험의 대표적 상품인 개인용 자동차보험의 경우 지난해 처음으로 온라인채널이 전통적인 판매채널인 보험설계사를 통한 가입자수를 앞질렀다"고 설명했다. 

김 연구위원에 따르면 이같은 설계사의 생산성 하락은 일정 부분 설계사의 고연령화에 기인하는 것으로도 평가됐다.

지난해 생명보험 설계사와 손해보험 설계사의 평균연령은 각각 49.1세, 47.5세로 지난 10년 동안 각각 5.9세, 3.8세 증가했다. 이러한 고연령 판매인력은 고연령 고객과의 접점 구축에는 유리하지만 저연령층 대상 영업에는 어려움을 겪을 수 있다는 해석이다. 

매출 확대를 동반하지 않는 판매인력 충원도 설계사의 생산성 하락과 소득감소로 이어진 것으로 분석된다. 손해보험 전속설계사는 지난 2016년 8만1331명에서 지난해 10만3219명으로 연평균 4.9% 증가했는데 포화된 시장환경에서 과도한 판매인력 간 경쟁이 생산성 하락으로 이어졌을 가능성이 있어서다.

김 연구위원은 "저소득 설계사 비중이 높은 보험사일수록 설계사 정착률이 상대적으로 낮다"며 "설계사의 잦은 이직은 전속영업조직 유지를 어렵게할 뿐만 아니라 외부판매조직에 대한 의존도를 높여 영업통제력이 약화될 가능성이 있어 소비자 피해로 이어지지 않도록 유의할 필요가 있다"고 말했다.