장세걸 IGM 세계경영연구원 수석전문위원

올해는 모든 분들이 사업계획을 성공적으로 수행하시고 계획한 목표는 초과 달성하시고 경영시스템도 보다 성숙되시기 바랍니다.

또한 원하는 것을 반드시 얻으시기 바랍니다.
그러면 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을까요?

와튼스쿨에서 최고로 인기있는 협상학 교수 스튜어트 다이아먼드는 원하는 것을 얻으려면 사람에게 집중하라고 말합니다.

연구결과 협상에 있어서 합의에 이른 결정적 계기가 전문지식과 관련이 있는 경우는 8%인 반면에 호감, 신뢰와 같은 인간적인 요소로 인해 합의를 이끌어 낸 경우가 55%였으며 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미친 경우가 37%라고 합니다.

논리, 내용보다는 인간관계가 선행되어야 원하는 것을 얻을 수 있으며 사람의 감정이 매우 중요하다는 것을 강조합니다.

그러면 좋은 인간관계를 가지려면 어떻게 하여야 할까요? 좋은 인간관계를 가지려면 3가지가 중요합니다. 관심, 공감, 인정입니다.

관심은 상대방에게 집중하는 것입니다. 상대방에 대한 정보를 가능한대로 많이 파악하여야 합니다. 상대방과 눈을 마주치며 얘기하는 것입니다. 다소 마음에 들지 않더라도 눈을 쳐다보며 이야기 한다는 것은 상대방에게 호의를 가지고 있으며 기대를 걸고 있다는 의미입니다. 자녀교육에 있어서도 부모가 지속적으로 관심을 가지고 기대하는 만큼 아이는 성장한다고 합니다.

공감이 중요합니다. 공감은 동의한다는 것과는 다른 개념입니다. 공감은 상대방의 입장에서 볼 때 이해가 간다는 의미일 뿐입니다. 상대방의 의견이 나의 의견과 일치한다는 의미는 아닙니다.

어떤 경영자께서 질문하시기를 “내가 공감을 할 경우 직원들은 본인의 말에 동의한 것으로 오해할 수 있다. 어떻게 하여야 할까요?”라고 하십니다. 물론 공감을 하고 대화를 끝내면 그렇게 될 수도 있습니다. 상대방의 입장을 공감을 하되 대화를 마무리 할 때는 “그런데 내 의견은 이렇다.” 라고 분명히 전달하여야 합니다. 상대의 입장을 이해는 하지만 나의 의견은 다르다는 것을 전달하는 것입니다.

인정이 중요합니다. 인정은 상대를 존중한다는 것입니다. 상대를 존중한다는 것은 상대가힘을 가지고 있다는 것을 인정하는 것입니다. 상대가 상사인 대표이사이던지 음식점의 종업원이던지 상대가 의사결정의 힘이 있다는 것을 인정하는 것입니다.

인정은 칭찬으로 나타날 때 효과적입니다. 칭찬은 고래도 춤추게 한다고 합니다. 물론 칭찬은 근거가 있을 때 더 효과적입니다.

좋은 인간관계를 위하여 제일 중요한 것은 진정성입니다. 진정성이 전제되지 않는다면 관심도, 공감도, 인정도 효과를 발휘하지 못합니다.

그러면 진정성을 전달하기 위한 커뮤니케이션 방법은 무엇일까요?
역시 3가지가 중요합니다. 명확성, 중립성, 온유함입니다.

나의 의견은 애매하지 않게 명확하게 전달하여야 합니다. 상대방이 반대할 것이라고 예상하여 마음이 불편하더라도 불명확하게 전달하지 않아야 합니다. 명확하게 입장을 전달하여야 합니다. 상대방 역시 나의 불편함을 이해할 수 있습니다.

중립성이 중요합니다. 어느 한쪽에 치우치지 않아야 합니다. 항상 긍정적이어도 항상 비판적이어도 곤란합니다. 중립적인 입장이 중요합니다.

언어표현은 온유해야 합니다. 상대의견에 반대를 하더라도 상대를 존중하는 마음으로 온유하게 표현되어야 합니다. 그래야 상대가 격한 감정이 생기지 않습니다. 담담하게 본인과 다른 입장을 들어줍니다.

원하는 것을 얻기 위하여는 논리나 내용보다 인간관계가 중요합니다.
좋은 인간관계를 위하여는 상대에 집중하는 관심, 공감, 인정 그리고 진정성이 중요합니다. 진정성을 전달하기 위하여는 명확성, 중립성과 온유함이 중요합니다.

2013년에는 좋은 인간관계를 통하여 성공적으로 경영을 하시고 원하는 것을 얻으시기 바랍니다.