글로벌 금융위기 속에서도 세계 시장 개척에 성공한 녹색제품 수출기업들이 적지 않다. 이들은 품질과 가격 경쟁력만이 아니라 사업 출발 시점부터 시장변화를 인지하고 그린경쟁시대에 걸맞게 녹색제품을 출시, 해외시장에서 높은 성장세를 구가하고 있어 주목을 끈다.
보고서에 따르면 녹색제품 수출에 성공한 기업들은 핵심역량의 녹색화(핵심역량에 녹색 옷을 입혀라), 연구/기술개발 강화(기술차별화로 승부하라), 기업간 협력(전략적 제휴로 시너지를 창출하라), 진출지역 기관과 공조(외부 조력자를 찾아라), 시장트렌드 파악(한발 앞서 준비하되 시장변화에 맞추어라), 마케팅 차별화(소비자를 감동시켜라) 등의 전략을 구사하며 글로벌 시장변화에 능동적으로 대처하는 것으로 나타났다.
[전략 1] 핵심역량에 녹색 옷을 입혀라:
기존 핵심역량에 친환경요소를 가미하여 수출에 성공한 경우다. 1972년부터 헤드폰을 생산해온 삼신이노텍은 생분해성 친환경이어폰으로 선진시장 진출에 성공했으며, 선박엔진 단조 부품 업체였던 태웅은 단조기술 경쟁력을 기반으로 풍력발전 핵심 부품사업에 진출하여 세계 시장점유율 25%를 기록하는 등 세계 최대 풍력부품회사로 성장하였다.
[전략 2] 기술차별화로 승부하라:
제품의 성능, 수명, 에너지절감 등 차별화된 기술개발을 통한 품질경쟁력을 제고하는 것이다. 서울반도체는 매년 매출의 10% 이상을 R&D에 투자하여 고휘도 LED 시장에서 세계 매출 6위를 차지했으며, 이엔테크놀로지는 연간 매출액의 20~30%를 스마트그리드 기술개발에 투자한 끝에 2010년 약 130억원의 수출 성과를 거두게 되었다.
[전략 3] 한발 앞서 준비하되 시장변화에 발맞추어라:
이미 형성된 시장에서 경쟁하기 보다는 새로운 시장선점을 꾀했을 때 성공확률이 높다. 코프는 친환경비료에, 미리넷솔라는 태양광 산업에 선제적으로 투자하여 성공하였다. 녹색제품 수출은 시장이 형성된 유럽, 미국 이라는 인식을 탈피하여 시장트렌드를 파악해 신흥 틈새시장을 찾는 발상의 전환으로 해외시장 개척에 성공한 기업도 있다. 바로 LED 업체인 에스티와이드가 동남아시아 수출에 성공한 사례다.
[전략 4] 전략적 제휴로 시너지를 창출하라:
윈윈할 수 있는 협력업체를 적극 물색하여 공동진출을 추진함으로써 해외시장 진출의 한계를 극복하는 것이다. 동국S&C는 국내 업체와의 컨소시엄에 적극 참여하는 전략으로 윈드타워의 중남미 수출에 성공했고, 누리텔레콤은 독자적으로 기술력을 확보하고 공동입찰 참여전략으로 유럽의 스마트그리드시장 진출에 성공하며 430억원의 수출실적을 기록했다. 합작법인설립이나 현지 기업과의 협력을 활용하는 것도 해외시장의 진출가능성을 높이는 주요한 방법이라고 보고서는 밝혔다.
[전략 5] 외부 조력자를 찾아라:
대형화 추세인 녹색사업은 주로 정부나 지자체 주도의 공공사업이 많아 이들 기관과의 긴밀한 협조가 무엇보다 중요하다. 그러므로 진출 대상 시장의 폭넓은 네트워크를 가지고 있는 현지 교포단체나 우리 기업들의 진출을 지원하는 기관을 적극 활용할 필요가 있다. 풍력회사인 유니슨, LED 업체인 케이엔텍은 각각 해외협력사와 한인 협력네트워크를 활용하여 성공하였다.
[전략 6] 고객을 감동시켜라:
바이어와 소비자를 감동시킬 수 있는 마케팅 차별화 전략이다. 에너지절감형 멀티 탭 제조업체인 잉카솔루션은 각종 친환경인증을 획득하여 까다로운 유럽 소비자에게 어필하였고, 에스에너지는 수시로 가격이 변하는 제품의 특성을 감안, 인도기간 중에 발생하는 가격변화를 납품가격에 반영하는 전략으로 태양광 모듈을 유럽에 수출하는데 성공하였다.
국제무역연구원 장현숙 수석연구원은 "녹색제품을 생산하는 중소기업들이 내수시장에만 의존할 경우 규모의 경제를 시현 할 수 없는 경우가 많아 해외시장 공략이 필수적이다”면서 "핵심 역량의 녹색화 등 6대 수출성공 전략을 자사 상황에 맞게 채용하는 노력이 필요하다”고 말했다
정우택 기자
정우택 cwtgreen@naver.com
